O que é Inside Sales?
Primeiramente, Inside Sales não é Telemarketing.
O termo Inside Sales surgiu exatamente para diferenciar o novo modelo de vendas complexas feitas de maneira remota do telemarketing.
O telemarketing tradicional está focado em uma única ligação com um script previamente definido e na qual o vendedor, muitas vezes pouco preparado, irá insistir para que você compre o produto quase que de maneira mecânica.
Já Inside Sales funciona melhor para a venda de produtos de maior complexidade e que requerem certo nível de conhecimento do vendedor para que, por meio de uma série de ligações e reuniões virtuais, o negócio seja fechado.
Assim, Inside Sales (que significa vender de dentro da sua empresa) vem se destacando aqui no Brasil, principalmente pelas facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, por reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade.
Principais benefícios de migrar para Inside Sales
Os líderes que fizeram a mudança para Inside sales apontaram algumas de suas principais vantagens:
• Facilidade de trazer novos vendedores e de compartilhar melhores práticas entre eles;
• Possibilita o crescimento rápido dos times de vendas;
• Aumenta a produtividade do time de vendas (não há preocupações com deslocamento e esperas no cliente);
• Proporciona uma estratégia melhor para penetrar em mercados de pequenas e médias empresas;
• Facilita o treinamento, desenvolvimento e promoção de profissionais paras as vendas a campo para grandes clientes.
Outro fator importante sobre Inside sales é que o seu crescimento é muito mais previsível e escalável, pois é possível ter métricas reais e saber o quanto é preciso investir e qual será o tamanho do seu time para atingir suas metas.
Marketing Digital como combustível
Hoje, os consumidores pesquisam todas essas informações e chegam na loja sabendo tanto quanto o vendedor. Isso faz com que o contato seja feito mais à frente no processo de venda, já próximo do momento da decisão da compra.
O papel do vendedor passou a ser muito mais de ajudar na escolha e facilitar a compra do que convencer e informar, como era. É aí que as estratégias de Marketing Digital se casam com vendas e podem gerar resultados excelentes.
Você pode explorar várias técnicas para ser a referência que seus futuros clientes precisam enquanto ainda não estão no momento da compra.
Quem você acha que esse potencial cliente vai procurar depois de aprender tudo com sua empresa e se interessar pela compra?
Uma boa estratégia do time de Marketing, focada em conteúdo, conversão e relacionamento, é capaz de atrair aqueles que já buscavam pelo assunto e entregar oportunidades muito mais prontas para o vendedor.
Conduzindo o relacionamento e reuniões seguintes
Por mais que a tecnologia tenha revolucionado as vendas de forma definitiva, o ponto central da atividade comercial continua sendo uma reunião entre ao menos duas pessoas.
É antes, durante e depois delas que acontece toda a mágica de alguém comprar e criar expectativas e alguém vender um produto/serviço do outro lado.
Quando uma empresa utiliza Inbound Leads como uma fonte de novos clientes, modelos e padrões se tornam elemento central da estratégia de vendas, principalmente porque a quantidade de Leads é muito grande.
Um dos princípios chave para gerenciar este alto volume é investir bem nos Leads qualificados, e investir bem significa em grande parte preparar bem as reuniões, conduzi-las de forma simples e efetiva e saber o que fazer depois.
Sabemos que existem muitos tipos diferentes de reuniões de vendas e as diferenças entre a primeira e a última reunião são tão grandes quanto possível, mas este modelo pode ser usado para todas elas.
Confira nossas dicas do que fazer antes, durante e depois das reuniões para não deixar nenhuma oportunidade passar.
Antes: de olho nas informações do lead e no agendamento
• Rever as informações mais importantes do Lead
• Definir objetivo
• Confirmar a reunião
• Mandar invite no Calendar
Durante a reunião: escutar para orientar
• Criar conexão
• Escutar
• Anotar
• Direcionar
Depois: o próximo passo para garantir os demais
• Atualizar ferramentas
• Planejar próximo passo
• Email para o prospect
• Sugira conteúdo para leitura
Métricas que você deve acompanhar
Cada negócio tem seus indicadores específicos, mas existem alguns indicadores que não podem ficar de fora quando falamos de vendas internas.
Aqui segue nossa lista das 7 métricas mais importantes:
• Número de vendas por vendedor;
• Ciclo de vendas médio e por vendedor;
• Taxas de conversão;
• Porcentagem dos principais motivos de perdas de clientes;
• Receita por vendedor;
• Ticket médio por vendedor (ou valor médio de venda);
• Tempo de rampeamento (ramp-up) de novos vendedores.
Como escolher boas ferramentas?
Para o time de Marketing, é essencial contar com uma boa ferramenta para fazer o trabalho de automação.
A Resultados Digitais criou o RD Station, uma ferramenta de automação de marketing completa, que atende a essas necessidades e conta também com uma metodologia de implementação dessa máquina de aquisição.
Já para os vendedores, um CRM (Customer Relationship Manager) é uma ferramenta essencial. É basicamente lá que ele vai organizar e manter um histórico de cada um dos contatos e empresas com as quais ele já interagiu.
O Pipedrive tem uma ótima solução na área, atendendo a todas essas necessidades sem contrato e com um preço bastante acessível.
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Depoimentos de quem já baixou nossos materiais
“E-books muito bons, vale a pena ler. Não enchem a caixa de e-mail com assuntos desnecessários.”
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“Excelente fonte de informações para quem quer ficar por dentro do que acontece no marketing digital e nas redes sociais de maneira profissional também!”
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